DataShuo产品经理肖男神给我的运营心得

bettina26 2016-01-23


写在前面——

    ‘当你感觉到不舒服的时候就是成长的时候,回过头来看,成长的喜悦是大于成长的阵痛的。到死时,人们往往不会因为自己做过什么而后悔,而常常会因为没做什么而后悔。趁你还有激情,加油!’

席慕容的这话,我印象很深,做了多年的运营,运营轻车熟路,现在转去做产品,新人入门,如果问我,为什么做这样的选择,我会告诉你这句话。                                                      



上个月转到做产品经理了,自己面临了很多的调整,一直都想写篇文章,记录一下自己多年来运营的点滴,那些看似纷杂琐碎的事情里,自己到底得到了些什么呢,刚好在朋友圈看到领导发了这样的一句话‘很多东西是通过一个字一个字的键入才能更加理解,营销是一种艺术,更是一门科学’,运营又何尝不是这样的呢,回顾一下,算是一种告慰给那些年这么努力的自己吧。

下班后,我很喜欢坐在公交车的最后一排,想事情。当我开始这一段新工作时候,我在公交车上,脑海中一遍遍的回想那些年我做过的运营的苦逼的事情,希望能给我现在的工作带来一点帮助。

我到底做的哪些事情是算运营呢?用典型的做产品的思维来想就是‘哪些典型用户的典型场景是最能代表运营的工作呢?’

微博兴起的伊始,玩微博,抓热点,写策划案。我清楚的记得,当刘翔在上届奥运会上以一种单腿跳的方式到达终点的时候,我之前准备的刘翔得了冠军、刘翔失败,这2套文案和设计 都废掉了,马上重新协调资源写方案必须分分钟抓住热点 发布出去,这算不算运营?前两天国家开放两胎,第一时间出现的关于这方面的各种专题肯定也是之前做好了预案的吧

微信刚开始的时候,很多功能都不完善,图文消息的排版,粉丝的管理,各种数据的收集和分析 都非常不便,于是自己去学前端语言,编写微信操作的提高文档,方便有新人来能速度的上手少点摸索的时间,这算不算运营?

在投放网站广告的时候,各种各样的网络广告的平台,KOL自媒体,广点通DSP,谷歌AD, 门户定投,视频网站15秒插片, 论坛活动,关键字选择,投入的资金,获得的曝光,什么样子的组合才能有优,又省钱又有效,这算不算运营?

去线下地推,摆展,分配商户的场地位置,客户进场的路线设置,安排兼职人员的引导,线下活动前期的策划,后期的跟踪总结,现场的调度协调,各种预案,如果人气不够怎么办,人如果太多,室内环境安全问题怎么考虑,这都算不算运营?

当大数据的各种好处,被媒体记者行业专家,炒来炒去的时候,我们利用小数据,去做市场 ,做近70人的销售团队支撑和预测,去拆解任务,分配资源 这又算不算运营?

当产品出现了问题,安慰客户情绪,马上反馈问题,如果不能解决,怎么找替代方案,这又算不算运营?

当网站里的商品销量不好的时候,到底是流量的问题,还是转化率的问题,到底是选品的问题 还是详情页描述的问题,到底是商品价格的问题,还是促销方案的问题,这又算不算运营?

商品的定价的方法,到底是该按尾数定价还是成本定价,还是竞争定价,人们普遍不买最贵的也不买最便宜的,当我们能用价格的方法 促销时候,这有算不算运营?

大到异业合作,供应商谈判,小到广告语的撰写,团队里小妹儿的心态调整这些一切的一切都算不算运营!!

如果,以上的种种种种 都是运营的话!那么,运营是什么? 运营人员怎么入门,或者说什么人适合做运营? 运营的方法论是什么? 我也许会给出自己的答案。

如果是偏互联网的行业的话,一谈到运营,就是什么拉新 促活 留存;
如果是偏电商的话,一谈运营,必写 ‘支付宝成交金额=流量*转化率*客单价’这个经典公式;
如果是58,运营就是销售金融=用户数*客单价,但是这里的用户数,如果市场集中度,HHI指数比较高的时候,营收就会遇到瓶颈,那么运营必须精细化,如何做到同样的商品,卖给不同的人,不同的价格,最理想的是,客户的出价是他所能承受的最大成本,MR=MC已获得最大收益。
如果在偏传统行业,运营就是各种各样的策划案和活动,做品牌,做促销;

其实运营的场景千千万,越做的时间久,接触消费者越多,我才发现,无论线上或者线下,运营就是营销。传统营销学,并未过时。4p理论 4c方法,其实纯互联网公司,越到后面,越需要传统行业出身的人来丰富。可能就是这样原因。

什么样子的人适合做运营呢,怎么入门呢?需不需要掌握哪些软件或者工具呢?
我在回想我从入门至今,从单打独斗到团队作战,身边的同事都有些什么共同的特点呢?当然人无完人,我就是试着提炼一下共性吧。
先说一点题外话,不懂技术,到底能不能做产品?很多年轻人会这样问,然后很多不懂技术的人就一股脑的向产品或者运营的路上挤。
我本来写了很多我认为的运营人员,应该具备的素质,后来全部删了。
没有标准,唉,其实我特别看重两类人,或者运营团队应该至少有2种不同的人,绝不能运营人员的组成性格都太相似。必须有懒人,也必须有勤勤恳恳的人。
发展阶段大致:(网上摘抄的
P1:纯新人,刚刚入门,小白或半小白状态。
P2:有经验的入门型/成长型从业者,通常1-3年经验,已掌握部分专业技能,但对行业、对用户、对业务的理解还比较浅。
P3:业务骨干,通常3-5年经验,某方面专业技能突出,对行业、用户、业务的理解逐渐深入,开始从单一的执行者更多转换到策略&计划制定者。
P4:专家,通常5年以上经验,可能需要有一定天赋(如情商、逻辑、领导力等)才能到达这一层级,对于产品、业务、用户、行业等的理解都已经比较深入,善于制定策略和推动执行。
P5:高级专家,通常5-8年以上经验,综合能力出众。同时,会特别擅长连点成线,把各种细碎的运营事务串联为一个整体。


那么运营从入门到精通,有没有方法论呢?就像做数学题一样,你告诉我一个方法这类的题我都能解了!
一句话就能回答这样问题,精细化运营+人文化营销。

人文化营销值得就是做任何事件营销或者促销活动哪怕是一篇简单的广告的标题,其实背后都是有人性的基本逻辑,做产品实际上也是这样的,举个例子

为什么二维码的扫描设计成从上到下,实际上识别的时候 是整体识别的啊,因为人眼就是这样浏览东西的,为什么垃圾桶的颜色,红色是不可解的垃圾,绿色是可分解的垃圾,不用看上面的字,大家心理就是知道应该这样进行垃圾分类。
为什么word里的格式,宋体适合大量阅读的正文,而黑体或者雅黑适合标题呢?因为人眼睛这样阅读起来最舒服,
这些一切的一切,如果归根揭底 就是潜意识。人本来就是这样子的啊,人天生怕黑,狗天性怕人蹲下(如果你不信,当在乡下有狗追你咬的时候,你蹲下来几个鞋带,你看看狗停不停),做产品就是找到最符合人使用习惯的地方。
那么做运营又何尝不是这样的呢?
为什么,互联网的流量很多是产生在1024 草榴 这样的地方呢。因为大家喜欢。
为什么,很多广告都是3B原则呢?因为大家喜欢看。
为什么,我们喜欢打游戏而不喜欢读书呢?因为打游戏能马上有反馈 打了怪就有钱升级能挑战boss,我做多少道题目才能考的好一场考试啊,在游戏里,我打十个怪就是能升级,升到了这一级 就是能打新的任务,这样的成就感的及时性反馈,人本来就是渴望啊?
为什么,360那种产品是那么河蟹字(流氓),确很多人用呢?什么开机击败了多少人,为什么chrome这样好,在中国却客户群体很 受限呢?
为什么,腾讯的很多广告 都是走的人性话的宣讲,比如海归学子 在国外,通过QQ 和老家的家人联系,在比如兄弟们为了现实忙于生计,有一个人为了梦想做飞机。这样的广告就是能打动我们呢,
为什么,排很久的队,去领一个可能永远不会用的圆珠笔呢?
为什么,餐馆外面排队人越多,你越要去吃呢,可能要排很久,而隔壁没人排队 你还不去吃呢?
为什么,菜市场的大妈都懂得 将同样的土豆 分成两拨 一个1.5元/斤,一个2元/斤呢?

其实这些,都是运营的方法捷径。基于人文本身的营销。

运营的第二个方法论是:精细化运营。

当上级的领导,直接丢过来一个目标,季度销售1000w之类的,我们应该怎么完成;当领导问我们这次专题或者营销活动,预计达到的效果,我们应该怎么回答,当促销活动不如人意的时候,进行复盘时候,领导问为什么会这样,难道你能说‘我该走的渠道 都走了,该发的短信都发了,邮件也发了,商品详情也上好了,客服也兢兢业业,是你的预计目标太高 了,我也不知道为什么效果不好,’

解决这一系列的问题,核心在与数据化,精益化运营
当任务来的时候,对于目标进行分解,拆分,拆分到能收集到基础数据的那一层,然后用数据说话。
举个栗子,当领导小季度销售1000w,你马上说没问题呢还是说太高了呢,还是心理根本不知道能不能完成先接到这个任务呢。一般来说,历史数据会给你一个大致的趋势。
有了这个任务之后,需要进行任务的拆解,就是什么人负责什么事情,怎么检查,什么时间段完成,数据监控这个需要团队多少资源来配合协调。

在举一个例子,当做大型的推广曝光活动的时候,每个渠道的效率是不同的,每个渠道投多少钱,什么阶段动用什么渠道,这些也只有历史数据才会告诉你,至于工作经验丰富的运营人员嘛,可能就是不需要具体的数字,他眨眼之间做出的判断也是很准确的,有这些的人存在,比如如果是个经常打篮球的人,看别人出手的一瞬间就是知道进或者不进,这没有数字告诉他,当然我们可以统计这个投手投篮的一瞬间的各种数据,经过计算也能得到答案,这也许就是工作久了 有了一定的运营经验 对数据敏感度高了之后,自然就能在很即时的时候做出判断。 

在举个例子,当销售团队几十个人的时候,有些老销售就会不用那么努力,混混每个月的销售情况不坏也绝不好,而有些新销售反而努力够勤奋,但是效果不好。一个销售本身的业绩,通过业绩一个指标是很难告诉我们这些人员到底是哪些在混日子,哪些在努力但是不得方法,而哪些在吃老本,哪些在月底踩刹车完成规定业绩就不冲了呢?这些数据监控,都能告诉我们答案。

也许,当精细化运营为基础+人文化营销为包装的运营才是运营最nb的方法论吧。下次我在总结一下,一个运营团队的人员构成和对应的岗位职责描述吧。
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